В сетях лжи: социальный психолог о причинах лжи и обмана и их значении в бизнесе

Версия для печати

 Люди скорее склонны лгать и обманывать, если так же поступают другие. Или если член чужой социальной группы открыто нарушает установленные правила.  

Cпоры из-за контракта редко заканчиваются драмой в суде. Но битва между телекомпанией BSkyB и разработчиком программного обеспечения Electronic Data Services (EDS) стала исключением. Адвокат телевизионщиков Марк Говард провел перекрестный допрос руководителя EDS Джо Галловея, чтобы узнать о его образовании (степень магистра бизнес-администрирования, полученный в Конкордия-колледже на Виргинских островах, США).

Топ-менеджер тепло вспоминал подробности своих студенческих будней - от корпусов вуза до тех долгих часов, когда он, истекая седьмым потом, грыз гранит науки. Через несколько дней Говард предоставил суду диплом MBA, выданный на имя щенка той же конторой по штамповке документов о высшем образовании. Многоумный шнауцер заработал даже лучшие баллы, чем руководитель EDS.

Люди всегда лгали и обманывали других. А бизнесмены, возможно, даже сильнее - опрос американских старшекурсников показал: 56% будущих обладателей степени МВА признались, что прибегали к обману течение предыдущего года, тогда как среди других видов этот показатель составлял 47%. Циники даже не удивятся, что люди в галстуках все время лгут - вспомните скандал с компанией Enron. Многие руководители высшего звена приукрашивали информацию о своем образовании: недавно Скотт Томпсон именно из-за этого потерял должность исполнительного директора Yahoo!..

Ложь (и лживые лжецы, которые ее распространяют)

Впрочем, наказание за нечестность становится все строже. Принятый в 2002 году в США закон Сарбейнса - Оксли предусматривает уголовную ответственность генеральных и финансовых директоров компаний за предоставление недостоверной денежной отчетности. Умножается количество групп, которые добиваются привлечения к суду компаний за нарушение законодательства, - от активистов-акционеров до общественных организаций.

Интернет постоянно фиксирует в своей хронике грешки отдельных лиц (и попробуйте что-нибудь сделать, чтобы о вас забыл Google!). И все больше людей не доверяют бизнесу из-за скандалов и нарушенных обещаний. Даже мелкий обман может дорого стоить фирме: судья сказал, что господин Галловей имеет «удивительные способности к нечестности»; впоследствии компания BSkyB получила возмещение убытков объемом в $ 320 млн.

Но бизнесмены мало задумываются по-серьезному о нечестности в ведении дел. Обычно руководители компаний верят в две старые, как мир, вещи. Первое - четкая линия между спелыми и гнилыми яблоками, и работа руководителя - лишиться последних. А второе - что люди врут, когда имеют соответствующие стимулы и нет должного контроля, поэтому руководителям необходимо позаботиться, чтобы наказание было неотвратимым и быстрым.

Новая книга Дэна Ариэли "(Честная) правда о нечестности» может оживить эту дискуссию. Автор - социальный психолог, много лет изучающего психологию обмана. Еще он преподает в бизнес-школе имени Фукуа при Дюкском университете. У него нет времени на обычные ненужные предположения. Он доказывает, что обманывать стремиться явное большинство людей. А еще он утверждает, что им больше нравится делать это от имени других лиц, чем от собственного.

Обычно в человеке борются два противоположных чувства. Он чувствует уважение к себе. Однако одновременно хочет выиграть от небольшого обмана, особенно если это подтверждает его мнение, будто он умнее или его больше ценят, чем в действительности. Он примиряет эти две эмоции махлеванием, добавляя несколько лишних баллов к тесту самостоятельной проверки своего IQ или «забывая» бросить несколько монет в ящик для добровольной оплаты какой-либо услуги.

Сколько именно обмана нужно, зависит от обстоятельств. Люди скорее склонны лгать и обманывать, если так же поступают другие или если член чужой социальной группы (например, студент в футболке с эмблемой университета-соперника) открыто нарушает установленные правила. Они с большей вероятностью прибегнут к очковтирательству и нечестности за рубежом, чем в своей стране.

Или во время использования электронных, а не настоящих денег. Или даже если они сознательно носят поддельные, а не настоящие солнцезащитные очки Gucci. Они скорее будут дурить и лгать, если им когда-нибудь допекла жертва их обмана: компании, которые заставляют клиентов общаться только неудобной голосовой почтой,также  часто становятся мишенью. А еще люди склонны нарушать собственные правила, если перед тем провели день, выдержав все искушения. Например, кто сидит на диете, часто отрывается после целого дня воздержания от любимых лакомств.

Ариэли отмечает, что успешные торговые представители прекрасно знают об этом и без его лекций. Покупатели любят считать себя умными, но одновременно им нравятся небольшие взятки. Главное - убедить их, что приманка - это давания «на лапу». Поэтому представители фармацевтических компаний так любят подлавливать врачей на предложение провести лекцию в гольф-центре или проспонсировать их очень важную научную работу.

Медики, конечно же, думают, будто их решение по этому поводу продиктовано исключительно заботой о благе пациентов; в действительности они, возможно, вводят в заблуждение себя и обманывают больных. Торговые представители тоже приглашают секретарш из офисов на шикарные обеды, поскольку именно эти верные стражи решают, допускать ли их к руководству.

Что же делать с нечестностью? Суровая кара не действует, сначала обманщика нужно поймать. Весь фокус в том, как научить людей следить за собой же, чтобы им стало труднее оправдывать и мотивировать свои грехи. Например, профессор Ариэле обнаружил, что люди обычно менее склонны к обману, когда, например, перед выполнением теста дать им почитать десять заповедей, или когда перед заполнением налоговой декларации они должны подписать декларацию о честности. Другой прием - поощрять клиентов контролировать реализаторов и поставщиков: интернет-аукцион eBay резко уменьшил нечестные практики, позволив покупателям выставлять рейтинг продавцов.

Что ж, будем надеяться, эти старые трюки сработают. Но люди - существа, наделенные необычайным талантом обходить правила, даже те, которые они устанавливают сами для себя. Да и новые технологии открывают широкие возможности для обмана: просто посмотрите на всю почту, которая просачивается через ваш спам-фильтр.

Более того, линия, разделяющая успешный обман и успешное обслуживание клиентов, не всегда четкая: недаром же промышленные гиганты XIX века получили прозвище «баронов-грабителей». Крупные предприниматели достигают успеха благодаря тому, что ломают старые правила и следуют безумным мечтам. Крупные продавцы неизменно украшают истину. Поэтому у профессора Ариэли и его студентов еще долго будет хватать материалов для новых книг.

© 2011 The Economist Newspaper Limited. All rights reserved

Перевод с англиского осуществен «Українським тижнем» оригинал статьи опубликован на www.economist.com

Перевод на русский «Аргумент»

В тему:

• «Чистильщик с Уолл-стрит» или Гений обмана
• Шедевры или мазня? Картины стоимостью в десятки миллионов ...
• Как распознать фишинговый сайт или Почему опасны скидки ...
• Пастыри Аделаджи — подследственные, обокравшие паству ...
• Схемы мошенников «от ФБР»: ликбез и руководство к действию ...